通販で、一度買ってくれたお客さまに、もう一度買ってもらいたい——でも、いつ・何を送ればいいか分からない。この記事は、そんな運用担当の方に向けて書いています。
先に結論をお伝えします。リピート（再購入）の配信は、「友だち追加から○日後」のような全員一律のタイミングではなく、「その人が”使い切る頃”」に合わせて送ると、自然に届きます。 ポイントは、商品の良さを言葉で並べて売り込むのではなく、「そろそろですよ」と、ちょうど必要になる頃に思い出してもらうこと。タイミングで届けるリピートの作り方をお伝えします。
筆者はこれまで、複数の業種でLステップの運用に携わってきました。その中には、商品の良さを言葉で説明しにくい通販（医薬品の通信販売）もあります。言葉で押せないからこそ、「いつ届けるか」というタイミングがすべてでした。この経験から、リピート配信の考え方を書きます。
リピート施策そのものの説明は、ほかのサイトにもあります。ここでお伝えしたいのは、その一段上——お客さま一人ひとりの状態に合わせて、”切れる頃”に届ける仕組みの作り方です。
よくあるつまずき：いつ・何を送るかが決まらない
リピート配信でつまずくのは、だいたい次のところです。
- いつ送ればいいか分からない：「○日後」と決めても、お客さまによって使うペースはちがいます。
- 何を送ればいいか分からない：売り込みに感じられそうで、配信するのがこわい。
- リピートが続かない：一度送って終わりで、定期的に思い出してもらう仕組みがない。
これらはすべて、全員に同じタイミング・同じ内容で送ろうとしていることが原因です。だから、「その人に合わせる」設計に変えます。
「全員○日後」をやめて、「その人が切れる頃」に合わせる
多くの配信は、「友だち追加から7日後」「購入から2か月後」のように、全員一律の経過日数で送られます。これは作るのは簡単ですが、お客さまの使うペースは一人ひとりちがうので、早すぎたり遅すぎたりします。
そこで、一人ひとりの「使い切る頃」に合わせて送る設計に変えます。いつ買ったか、どれくらいのペースで使うかから、「そろそろ手元がなくなる頃」を見積もって、そのタイミングで届けるのです。早すぎず遅すぎず、ちょうど必要になった頃に届くので、売り込まなくても自然に思い出してもらえます。
なぜここまで「タイミング」にこだわるのか。当時のことを、ご本人の言葉で紹介します。
商品の良さを言葉で説明しにくい業種では、上手い言葉では売れません。だから「誰が・何を・いつ買って・いつ切れるか」を一人ずつ見える形にして、必要になる瞬間に静かに思い出してもらう——この”タイミング勝負”に振り切るのが正解でした。言葉で押せない制約を、仕組みで乗り越える発想です。
商品を語れない制約があったからこそ、「タイミングで思い出してもらう」という、どの通販にも使える型にたどり着きました。
「うちの通販、リピートをどう作ればいい？」「いつ送ればいいか分からない」という方へ。 今の商品の使われ方とお客さまの動きをうかがえば、どんなタイミングの設計が合うかを具体的にお伝えします。
仕組み：買った記録から「切れる頃」を見積もって届ける
「その人が切れる頃」に届けるには、次のような仕組みを作ります。やっているのは、あくまで配信の段取りです。
- 買ったかどうかを確かめる：実際に購入したかを確認し、買った人とそうでない人で、その後の送り方を分けます。
- 買った内容を記録する：いつ・何を買ったかを、お客さまごとに記録しておきます。
- 手元の残りを自動で減らしていく：使うペースから、手元の残りが少しずつ減っていくものとして自動で数え、「そろそろなくなる頃」を見積もります。
- その頃に配信する：見積もったタイミングで、思い出してもらう配信を届けます。
この仕組みがあると、一人ひとりに手で「そろそろですね」と連絡しなくても、ちょうどよい頃に自動で届きます。当時のことを、ご本人の言葉で紹介します。
残りを自動で減らして、切れる頃に配信するので、売り込みではなく「そろそろですよ」というお知らせになります。お客さまの気分を害さずにリピートにつながる。手作業では、とても全員分は追えません。ここは自動の仕組みの価値が、いちばん素直に出るところでした。
文面のコツ：売り込まず、「思い出してもらう」
タイミングが合っていれば、文面は売り込む必要がありません。むしろ、商品の良さを長々と並べると、押し売りに感じられてしまいます。
- 「そろそろの頃ですね」という、お知らせの温度にします。
- 次の注文がしやすいように、入口（ボタンやリンク）を分かりやすく置きます。
- しつこく何度も送らない。タイミングが合っていれば、回数は少なくて足ります。
売り込みではなく「思い出してもらう」。この温度を守るほど、お客さまとの関係は長持ちします。
追いかける相手を3つに分ける
リピートを作るとき、買った人だけを追いかけても伸びません。次の3つに分けて、それぞれに合った追いかけ方をします。
- 買った人：「切れる頃」に思い出してもらう配信を届けます。
- 案内は受け取ったが、まだ買っていない人：迷っている可能性があるので、背中をそっと押す案内をします。
- まだ案内を受け取っていない人：まずは知ってもらうところから始めます。
この3つを分けるだけで、これまで取りこぼしていた人を拾えるようになります。誰に・何を送るかは、相手の状態で変える——ここがリピート設計のかなめです。
（※この事例はまだ進行中で、リピートの成果としての数値はこれからの段階です。ここでお伝えしているのは仕組みの作り方であり、売上やリピート率をお約束するものではありません。）
自社でリピートの仕組みを作るチェックリスト
- 「全員○日後」をやめて、「その人が切れる頃」に合わせる 一人ひとりの使うペースから、届けるタイミングを見積もります。
- 買った内容を記録し、残りを自動で減らしていく 「そろそろなくなる頃」を、仕組みで見積もれるようにします。
- 文面は売り込まず「思い出してもらう」温度にする 商品の良さを並べず、お知らせの温度にします。
- 追いかける相手を3つに分ける 買った人／まだの人／案内前の人で、送り方を変えます。
- しつこく送らない タイミングが合っていれば、回数は少なくて足ります。
まとめ：リピートは「タイミング」で思い出してもらう
- リピート配信は「全員○日後」でなく、「その人が切れる頃」に合わせる
- 商品の良さを語って売るのではなく、ちょうどの頃に思い出してもらう
- 買った記録から残りを自動で減らし、切れる頃を見積もって届ける
- 文面は売り込まず、お知らせの温度にする
- 追いかける相手は「買った人／まだの人／案内前の人」の3つに分ける
リピートの機能そのものは、調べれば分かります。難しいのは、一人ひとりの状態に合わせて、ちょうどの頃に思い出してもらう設計です。ここが組めると、リピートは「売り込み」ではなく「ちょうどよいお知らせ」に変わります。
どの入口・どの導線が売上につながっているかを見る考え方は、別の記事でくわしく書きました。あわせてどうぞ。
👉 Lステップで本当に見るべき数字——「登録数」をやめて“入口ごとの成約しやすさ”を主役にする
「うちの通販で、タイミング配信の仕組みは作れる？」を相談したい方へ。 商品の使われ方とお客さまの動きをうかがえれば、どんな仕組みが合うかを具体的にお答えします。
この記事を書いた人 高山 暁｜LINE公式アカウント×Lステップの構築・運用代行 ガス料金見直しの協会、提携先との連携、ネット通販、代理店募集の自動化など、複数の業種のLステップ実案件に従事。1アカウント・入口223本・友だち4,559人を「誰がどこから来たか分かる形」で管理する運用を3年継続中。
公開日：2026-06-17
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