「今月は300人増えました」——この報告を、私は3年前に信じるのをやめました。
Lステップの流入経路分析で見るべきは、「どこから何人登録したか」ではありません。「どの入口から来た友だちが、契約まで進んでいるか」です。 私は約223本の入口と友だち4,559人を3年間この形で管理して、ここに行き着きました。
広告・SNS・チラシ、結局どれが売上につながっているのか分からない——この記事は、そんな事業者の方に向けて書いています。ただ、この「契約まで進んでいるか」という数字、管理画面をただ開いても出てきません。登録の瞬間に「誰が・どこから来たか」を記録しておく準備が要ります。この記事では、その準備の中身と、記録した情報を事業の判断にどう使うかを、実際の運用の数字と一緒にお伝えします。
流入経路分析とは（30秒でおさらい）
Lステップの流入経路分析とは、友だち追加用のURLやQRコードを入口ごとに作り分けることで、「この友だちがどこから来たのか」を登録した瞬間に自動で記録できる機能です。入口ごとに、登録と同時にタグを付けたり、送るメッセージを変えたりすることもできます。
使い方の手順そのものは公式マニュアルにある通りなので、ここでは繰り返しません。この記事の本題はその先——記録した入口の情報を、何の判断に使うのかです。
そして、それを教えてくれたのは、入口が223本もある少し特殊なアカウントでした。
3年・223の入口を実際に運用して何をやったか
実例をお出しします。ガス料金の見直しをすすめる協会（本部）のLステップアカウントを、3年間運用してきました（守秘のため団体名・関係者名は伏せます）。
このアカウントの難しさは、傘下にある複数の代理店が、それぞれバラバラの方法——成果が出た分だけ支払うネット広告、チラシ、店舗のパンフレット、訪問営業、ネットの有料広告——で友だちを集めてくる点でした。つまり1つのアカウントの中で、「どの代理店の・どの方法で来た友だちか」を正確に分けられないと、成果が誰のものかも、予算をどこに使うべきかも判断できないわけです。
やったことの骨組みは、次のとおりです。
- 入口を約223本に分ける：「代理店 × 集客の手段（ネット広告・チラシ・店舗・訪問など）」の単位で入口を作り、登録した瞬間に自動でタグを付ける
- タグ約660本（10種類）の整理：住まいの種類・検討の段階・反応などを、代理店ごとに混ざらない形で管理する
- 回答フォーム約135本・配信メッセージ1,000本超：入口や代理店ごとに、診断や聞き取りの内容を最適にする
この「誰がどこから来たか分かる」土台があったからこそ、友だち4,559人を、ただの合計人数ではなく、入口ごとの「契約への進みやすさ」で見られるようになりました。
そして見えるようになった瞬間、それまで勘でやっていた予算配分の、答え合わせが始まりました。正直に言えば、意外な答えでした。
分かったこと①：登録「数」はあてにならない
3年の運用で一番大きかった発見を、当時の運用判断のまま、ご本人の言葉で紹介します。
友だちの登録数が少なくても、毎回のように契約まで進む入口は「勝ち筋」。逆に、登録は多いのに診断で止まり、その後に送るメッセージへの反応も薄い入口は、入口の広告の見せ方がズレていて「診断だけが目的の人」しか来ていないサイン。登録”数”だけ見ていたら、まず気づけない。入口ごとの契約状況が見えて初めて、勝ち筋の入口に予算を集中できるようになった。
『え、登録が一番少ないこの入口が、一番の稼ぎ頭だったの？』——見えるようになると、こういうことが実際に起きます。ここには大事な点が2つあります。
1つ目：流入経路分析は「広告予算の置き換え装置」になります。 入口ごとに契約まで追えると、「登録1人あたりの費用は高いが、きちんと契約につながる入口」と、「登録1人あたりの費用は安いが、契約につながらない入口」が、逆転して見えてきます。登録数や登録単価だけで数字を眺めていると、この逆転に気づけません。どの数字を見て判断するかは、Lステップの効果測定で本当に見る数字で1本にまとめています。
2つ目：「数は多いのに契約しない入口」は、入口の見せ方のズレを教えてくれます。 流入経路分析は、メッセージの出し分けだけでなく、広告の見せ方が合っているかを確かめる道具としても使えます。
冒頭で「300人増えました、を信じるのをやめた」と書いた理由が、これです。300人の内訳——どの入口の300人か——が分からない限り、その数字は良い知らせとも悪い知らせとも言えないからです。
ここまでの見方を自社の数字でやってみると、たいてい1〜2本、「多いのに契約しない入口」が見つかります。その特定だけでも、無料相談で一緒にできます。
分かったこと②：契約は「入口で来る人の温度」で8割決まる
もう1つ、別の案件がこの学びを極端な形で証明しました。
エネルギー系の別団体と組んで、その団体の既存のお客さまに向けて、ガス料金の見直しをご案内する専用アカウントを新しく作った案件です（2026年開始・進行中）。提携先が自社のお客さまにご案内を送り、関心を持った人がLINEに登録してくる——つまり入口の時点で、すでに気持ちが温まっている人だけが入ってくる仕組みです。
この案件の手応えを、運用者の言葉のまま紹介します。
入口の時点で”切り替える気まんまん”の人が登録してくるので、こちらは余計な説得をせず、やるべき手続き（診断 → 聞き取り → 契約のひと押し）を淡々と正確にやるだけで契約になる。逆に言えば、自前の集客で契約が伸びないのは、運用が下手なのではなく、入口で気持ちの温まっていない人を集めていることが本当の原因のことが多い。「集客の設計（誰を・どんな温度で連れてくるか）」が、契約の8割を決める。
ここまで読んで、『つまり配信を頑張っても仕方ないのか』と思われたかもしれません。半分は、その通りです。送るメッセージの作り込みを疑う前に、「どこから・どんな期待感の人を連れてきているか」を疑う。順番はこちらが先です（どこまでを自動でやり、どこから人が引き取るかという線引きは、Lステップの自動化は”どこまで”が正解かで詳しく書いています）。
流入経路分析は、まさにこの「入口の質」を、入口ごとに見える形にする道具です。
自社で「判断に使う」ためのチェックリスト
機能を設定しただけでは、何も変わりません。判断に使うための要点をまとめます。
- 入口は「集客の手段」単位ではなく「手段 × 施策」単位まで分ける 「Instagram」1本ではなく「Instagram × プロフィールのリンク」「Instagram × 広告A」のように分ける。分けておかないと、後から「どの施策が良かったか」まで分解できません。
- タグの名前のつけ方を、最初に決めておく 入口が増えてから整理しようとすると、誰がどこから来たかが混ざってしまい、手遅れになります。223の入口が3年間こわれなかったのは、タグの名前の付け方と分け方のルールを先に固めたからです。
- 「登録 → 診断（回答）→ 契約」の進み具合を、入口ごとに見る 登録数ではなく、入口ごとに最終的な成果へどれだけたどり着いたかを見ます。「診断で止まる人が多い入口」は、入口の見せ方がズレています。
- 判断の基本ルールを、あらかじめ決めておく
- 登録は少ないが契約まで進む入口 → 予算と手間を寄せる
- 登録は多いが契約しない入口 → 入口の見せ方を直す。直らなければ撤退する
- 集計は仕組みで自動化する 入口ごとの集計を手作業でやると、月をまたいだ時点で続かなくなります。登録時の自動タグ付けまで含めて設計するのが、Lステップを使う意味です。
まとめ：流入経路分析は「報告書」ではなく「判断の道具」
- 見るべきは登録数ではなく、入口ごとの「契約への進みやすさ」
- 「少なくても契約する入口」に予算を寄せ、「多くても止まる入口」は入口を直す
- 契約は、運用のうまい下手より「来る人の質と温度」＝集客の設計で決まる
設定の仕方は調べれば分かります。難しいのは、自社の商品やお客さまの集め方に合わせて「混ざらない入口とタグの形」を最初に設計することです。
最初の一歩は、今日でもできます。直近で登録してくれた30人が「どこから来た人か」、答えられるでしょうか。答えられなければ、それが「今月は300人増えました」を信じてはいけない状態——3年前の私と同じ状態です。そこから始めてください。
「うちの場合、入口をどう分ければいいのか」——業種と今の集客の手段をうかがえれば、入口設計の考え方を具体的にお答えできます。
この記事を書いた人 高山 暁｜LINE公式アカウント×Lステップの構築・運用代行 1アカウント・入口223本・友だち4,559人を「誰がどこから来たか分かる形」で管理する運用を3年継続中。提携先との連携の立ち上げ、ネット通販・代理店募集の自動化など、複数の業種のLステップ実案件に従事。
公開日：2026-06-13／最終更新日：2026-07-02
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